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4、使用数据。数据库内的资料可以有多种用途。例如,可以用来寻找“最有利可图的顾客”,根据“2080原理”——企业80%的利润是由20%的顾客创造的,这20%的顾客就是最有利可图的人,企业应将营销工作的重心置于这部分顾客身上,留住他们并保持他们对企业的忠诚。又如,从数据库中可以统计有某种特别需求的人数(如侏儒人数),这对于新产品开发,以及根据特殊顾客的购买力进行定价都有参考意义。再如,在设计直邮广告时,可以利用数据库中的顾客资料确定最有效的诉求和传递方式。2、物流机构物流机构帮助企业储存、运输产品的专业组织,包括仓储公司和运输公司。企业从成本、运送速度、安全性和方便性等因素选择合适的实体分配计划。实体分配单位的作用在于使市场营销渠道中的物流畅通无阻,为企业创造时间和空间效益。近年来,随着仓储和运输手段的现代化,实体分配单位的功能越发明显和重要。WO战略,为谨慎进入战略。面对某种市场机会,企业可能并不具有相应的竞争优势。但如果机会的吸引力足够的大,企业也可能依然要去把握。只不过通过SWOT分析,了解自身在面对机会时所存在的弱点,就能够对此引起足够重视,并能以适应的策略予以防护。只要准备充分,策略得当,也可能取得成功。澳门js网站 老金沙网址包括竞争者对产品设计、质量、制造地点、销售方法、分销渠道等方面是否有某些历史原因和感情色彩而迅速扩展营销策略?这种思维方法左右其认识事物的程度?竞争者是否会毫无根据地对市场需求缺乏信心而不愿投入更多营销能力,或者因为相反原因而迅速扩展营销能力?竞争者是否容易错误估计某种特定趋势的重要性,如信奉行业的“传统思路”等等。

澳门js网站 老金沙网址当然,不同的行业顾客终身价值的计算细节会有所不同,而且更为精确的方法应该计算出这些价值的现值。在实际的操作中,最困难的部分是计算出“正常年限”所指的年数,尤其对新兴的行业,该数值就更没有参照和经验积累。但无论怎样,顾客终身价值的提出,使人们对有利可图的顾客有了更精准的理解,也对顾客流失问题更加重视。在大多数行业里,顾客的消费量会随时间的推移而增加。例如在汽车行业里,顾客头一次光顾时,可能只是为了校正一下方向盘或添加一点机油。如果他喜欢你这里的服务,那么它下次可能还会来购买较为贵重的一些物品及服务,例如轮胎和发动机调节等,甚至购买一些附加的产品或服务,例如来这儿进行汽车装潢和光顾维修站的小超市等。据统计,在汽车服务行业中,按顾客对企业的人均贡献分析营业收入,一位5年的老客户能给企业带来的收益通常是一位1年新客户所能带来收益的3倍多。商业分析实际上也有两个角度。一是其绝对价值,即产品上市后的预期收益与产品开发成本之间的比较,只要预期收益大于开发成本,就应具有开发的价值;二是相对价值,即不仅是指新产品开发的绝对成本,而且也必须考虑企业因开发这一产品而放弃其他投资所形成的机会成本,这样才能比较客观的分析出企业在新产品开发方面的效益与风险。

这是设计营销渠道的第一步,其目的是了解在其所选择的目标市场中消费者购买什么商品(what)、在什么地方购买(where)、为何购买(why)、何时买(when)和如何买(how)。营销人员必须了解为目标顾客设计的服务产出水平。影响渠道服务产出水平的有这样一些因素:直复营销人员和目标顾客之间传递信息的方式多种多样。信函、邮件、电话、电视、电子网络等等,都可以成为载体,只不过有时是同时实现顺、逆交流过程,有时则是分开实现的。世界人口的增长呈现出极端不平衡。发达国家的人口出生率下降,人口甚至出现负增长,导致这些国家市场需求呈缓慢增长,有的甚至开始萎缩。例如,欧洲儿童数量的减少,给以儿童市场为目标顾客的企业造成威胁,却因为年轻夫妇有更多的闲暇和收入用于旅游和娱乐,为另一些行业带来佳音。世界人口的80%在发展中国家,而且人口增长最快的往往是那些落后、欠发达的国家。贫穷问题困扰着这些国家的人民,在人口呈几何级数上升的同时,消费者的购买力并没有提高多少,市场需求层次较低,以追求基本需求的满足为主。世界人口的过度膨胀给有限的地球资源带来巨大的压力,由此,可持续发展战略的研究为市场营销提出了新的课题。澳门js网站 老金沙网址公司在确定了方案,选择了渠道成员后,营销渠道就建立起来了。但这并不意味着公司的工作就结束了。营销渠道必须作为企业的一项宝贵资源而加以长期地,有效地管理。这就意味着企业必须对渠道的每个成员管理工作,进行必要的激励和评价。此外,随着时间的变化,渠道必须调整以适应新的市场状况和环境变化。

在Internet上的企业进入了一个新的市场,这个市场是通过传统的人员促销和广告宣传所无法有效进入的。原来销售人员不足的供应商现在也可以在网上寻找买主,介绍产品;同样,通过在网上提供定制服务,卖主可能会建立一个全新的有利可图的市场。例如,在Dell公司网站采购产品的客户,有80%的消费者和一半的小公司过去从未购买过Dell公司的产品,有四分之一的人说,如果不是因为有这一站点,他们将不会进行这次采购。如果24小时的网上交易能与企业原材料的采购、产品制造过程的电脑网络联接起来,无需人工干预,那么网上交易的交易成本会大大降低。在线式商店能够全天24小时,一年365天经营,而在传统市场上的实际店铺却很难做到这一点。由于电子商务是24小时全球运作,网上业务可以开展到传统人员销售和广告促销无法达到的市场。1、无品牌。企业对有一些产品是不冠以任何品牌的。这主要是两种情况,一种是产品的差异性很小,消费者基本上不作选择,所以没有必要用品牌来加以区别,如某些原材料、辅料以及包装袋等;另一种是按规定不得使用品牌的产品,如一些药品和化学原料等。无品牌的产品主要是以品质作为产品销售的保证,但也有以无品牌方式低价销售质量较次的产品的做法。特许连锁,又称加盟连锁,是指连锁公司以签立特许协议的方式,将其店名、经营方式、以及所经营的商品转移给系统之外的商店使用,对其进行统一配货并加以业务指导,同时要求其按公司的统一要求开展经营。特许连锁的特点是加盟店一般独立核算,在遵守特许协议的前提下有一定的经营自主权。特许连锁是一种相对松散的连锁组织形式。

在上一章中,我们主要讨论了营销渠道的各种概念和特征,以及作为一个制造企业如何建立自己的营销渠道,并对其进行有效的管理和控制。在这一章中,我们将进一步介绍构成营销渠道的主要成员:中间商和物流机构。它们是帮助和促使企业的产品进入市场,转移到消费者的手中,满足消费需要,实现产品价值的主要营销中介。适当利润定价就是企业对某一产品和服务的定价足以保证其达到一个既定的目标利润额或目标利润率。采用这种定价目标的企业,一般是根据投资额规定利润率,然后计算出单位产品的利润额,把它加在产品的成本上,就成为该产品的出售价格。采用这种定价目标,必须注意两个问题。(2)零部件和半成品。零部件是被用来进行整件组装的制成品。如汽车的电瓶、轮胎、服装上的钮扣、自行车的座垫等等。这些产品不改变其原来形态的情况下可以直接成为最终产品的一部分。半成品是经过加工处理的原材料,被用来再次加工。如钢板、电线、水泥、白坯布、面粉等等。新产品进入市场时,必须及时占位,企业在开发市场和将产品导入市场时,就应当首先找准市场上尚未被占据的市场“空位”,对企业的产品进行准确定位。然后就应当不失时机地迅速“占位”,即让企业的新产品在此位置上亮相,使之得到目标市场消费者的认可、接受,从而稳定地占据一定的市场份额。

2、实施计划并监督全程。在计划实施过程中必须对照基准目标不断检查各阶段的计划实施效果,发现偏移目标就应及时寻找原因予以纠正,避免由于缺乏监督而是行动计划出现过大的执行偏移,以致造成重大损失。当信息资料收集工作告一段落以后,必须对所收集的信息资料进行整理,这是有效利用资料的基础。首先对资料的可靠性、正确性进行审查,即检查资料是否有错误或者遗漏,并及时给予修订和补充。对那些转手多次的信息资料尤其要持审慎的态度。同时还应该注意客观地对待那些从不同角度反映问题的资料,既要收集观点相同的资料,也要收集观点不同的资料。然后根据资料的重要性及调研具体需要,采用逐字记录、摘要记录、撰写大纲等方法把信息资料记录下来,形成资料检索索引,如资料卡片、计算机数据库等。澳门js网站 老金沙网址产品组合是企业的产品花色品种的配备,包括所有的产品线和产品项目。产品线是指企业经营的产品核心内容相同的一组密切相关的产品。密切相关是指产品都是针对具有同质需求的顾客,通过同一种渠道被销售出去。如一个家用电器公司,既生产电视机、录音机,又生产洗衣机、吸尘器,还生产电冰箱、空调机等。电视机、录音机、洗衣机、吸尘器、电冰箱及空调机组成了这家企业的六条产品线。这每一条产品线中的产品的核心内容是相同的。

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